Едва ли има бизнес, който да не знае, че всеки потребител минава през не малко етапи, докато стигне до решението да направи покупка. Тези етапи, по-известни като потребителска пътека, могат да се планират и управляват с правилната маркетингова стратегия.
За да се придвижи целевата аудитория от запознанството с бранда до конверсия и лоялност, е необходимо изграждане на цялостна концепция за маркетиране. Това включва детайлно сегментиране на аудиторията, оптимално разпределение на ресурсите и избора на най-подходящите дигитални канали за всеки етап от продажбената фуния.
Кои са тези ключови етапи на потребителската пътека и какви стратегии работят най-добре във всеки от тях, ще разкажем повече в тази статия.
Какво е потребителска пътека и защо е важна?
Преди да започнем, нека обсъдим по-подробно какво точно представлява потребителската пътека и защо е важно да я познавате добре.
Потребителската пътека представлява процесът, през който преминава потенциалният клиент – от първоначалното осведомяване за даден продукт или услуга до вземането на решение за покупка и изграждането на дългосрочна връзка с бранда.
Това обаче далеч не е праволинеен процес. Клиентите търсят информация, сравняват опции и взаимодействат с брандове по различни начини. Затова е важно да комуникирате релевантно. С други думи вашите тон, цели и дигитални канали във всеки от етапите трябва да бъдат различни, за да постигнете оптимално качествено маркетиране.
Освен това, чрез постоянен мониторинг на поведението на клиентите и анализ на данните, можете да адаптирате маркетинговите си стратегии в реално време, да оптимизирате съдържанието и да увеличите процента на успешни конверсии.
Колкото по-добре се адаптирате към различните нужди на аудиторията във всеки от етапите, толкова по-ефективна ще бъде вашата стратегия за привличане и задържане на клиенти. Релевантно обгриженият клиент, ще се превърне в лоялен такъв и дори посланик на марката. А спечелването на нов клиент е по-скъпо от неговото задържане…
Сега нека видим и кои са ключовите етапи и кои са най-подходящите дигитални канали за интеракции във всеки от тях.
1. Осведомяване (Awareness) – Как да привлечем вниманието на потребителите?
В първият етап от потребителската пътека ключовата цел е да запознаете потенциалните клиенти с бранда и да разпространите информация за продукта или услугата.
За да достигнете до нови аудитории, трябва да заложите на ефективни дигитални канали, да предложите стойност и да създадете ангажиращо съдържание.
За целта подходящи дигитални канали са:
SEO оптимизираните статии и полезното блог съдържание с качествен линк билдинг могат да помогнат на потребителите да открият бранда по органичен начин чрез търсенията на специфични ключови думи или конкретен проблем. По този начин придвижването към следващ етап от фунията е по-лесно;
Социалните мрежи като Facebook, Instagram, LinkedIn и TikTok са също чудесни дигитални канали за повишаване на разпознаваемостта и ангажираността;
Видео маркетингът в YouTube, Reels и TikTok е отличен начин за представяне на кратки истории, полезни съвети и демонстрации;
Платените реклами в Google Display, Instagram и Facebook Ads (Meta) позволяват таргетиране на точната целева аудитория;
Инфлуенсър маркетингът може да помогне да достигате до нови потенциални клиенти и да повишите доверието в бранда чрез авторитета на популярни личности.
2. Обмисляне (Consideration) – Как да ангажираме и информираме потребителите?
Всеки следващ етап води към затваряне на продажбената фуния, затова в този втори етап комуникацията става една идея по-насочена. Тук е важно да задълбочите връзката с потенциалните клиенти, като им предоставите повече информация за вашия продукт или услуга и ги уверите в неговото качество.
Това е моментът, в който трябва да спечелите доверието на клиента и той да е сигурен, че може да открие решение за своя проблем или нужда при вас.
За целта подходящи дигитални канали са:
Имейл маркетингът е ефективен инструмент за изпращане на полезна информация и специални оферти;
Retargeting кампаниите в Google Ads и Facebook Ads позволяват насочване към потребители, които вече са посещавали сайта или са взаимодействали с ваше съдържание в социалните мрежи;
Уебинарите и подкастите са чудесен начин за споделяне на експертно знание и ангажиране на аудиторията;
Case studies и ревютата демонстрират реални резултати и клиентски успехи;
Сравнителните статии и продуктовите анализи подпомагат потребителите в процеса на избор.
3. Решение (Decision) – Как да улесним конверсията?
В този етап потребителите трябва да се стимулират към завършването на покупката и вземането на окончателно решение. Това е моментът, в който трябва да бъдете по-прецизни в проследяването на потребителското преживяване и комуникирането на по-специално ниво.
За целта подходящи дигитални канали са:
PPC рекламите в Google Search помагат за достигане до потребители, които търсят конкретно решение;
SEO оптимизираните лендинг страници с ясен призив към действие (CTA) повишават процента за възможност на конверсия;
Персонализираните оферти и отстъпки, като ограничени промоции, гаранции и безплатни тестови периоди, насърчават потребителите да направят покупка;
Социалните доказателства под формата на клиентски ревюта и препоръки допълнително повишават доверието в бранда.
4. Задържане (Retention) – Как да запазим клиентите активни?
Така нареченият Post-sale етап е следващ ключов момент, в който следва или да изгубите клиента в необятния конкурентен пазар, или да го задържите. След като е осъществена желаната конверсия е важно да поддържате неговата ангажираност и удовлетвореност.
За целта подходящи дигитални канали са:
Имейл маркетингът с персонализирани предложения и препоръки въз основа на предишни покупки е ефективен канал за комуникация;
Програмите за лоялност, които предлагат точки, награди и ексклузивни оферти, стимулират повторни покупки;
Анкетирането и събирането на обратна връзка позволяват подобряване на предлаганите услуги и показват загриженост за персоналното мнение на клиента;
Бързата и ефективна поддръжка и обслужване играе ключова роля в задържането на аудиторията
Редовното съдържание в блога, бюлетините и видео материалите също спомагат за поддържането на интереса към бранда.
5. Лоялност (Loyalty) – Как да превърнем клиентите в посланици на бранда?
За да изградим дългосрочна връзка с клиентите, трябва да насърчим тяхната лоялност и ангажираност. Те биха могли да се превърнат и в отличен инструмент за привличане на още нови аудитории.
За целта подходящи дигитални канали са:
Referral програмите предлагат стимули за клиентите, които препоръчват бранда на свои близки, познати и приятели.
User-generated content (UGC), съдържание създадено от потребителите, може да бъде използвано като органична и платена реклама на продукти и услуги.
Ексклузивните оферти за лоялни клиенти допринасят за изграждането на по-силна връзка с бранда.
Стимулирането на клиентите да оставят коментари, оценки и ревюта повишава доверието в компанията.
Заключение
Познаването и стратегическото планиране на комуникацията с целевата аудитория по пътя на потребителската пътека е ключово за всеки бизнес. С избора на правилните дигитални канали, подходящото съдържание и релевантен тон във всяка част от продажбената фуния, си гарантирате успешно затворени маркетингови кампании и клиенти.
Комбинирането на различни подходи и оптимизирането им спрямо поведението на потребителите ще ви помогне да увеличите ангажираността, процента продажби и лоялността към вашия бранд.
Ако искате да изградите ефективна многокомпонентна маркетингова стратегия, която да преведе клиентите ви през цялата потребителска пътека, маркетолозите на Createx са насреща, за да помогнат. Независимо дали става дума за фирмен сайт, онлайн магазин, страница в социалните мрежи, рекламна кампания, имейл маркетинг или личен блог, можете да се свържете с нас.
А ако сте на прага да стартирате своя бизнес и се нуждаете от цялостно изграждане, маркетиране и рекламиране на продукта или услугата си, StartUp Pack е възможност да получите всичко на едно място.
